中國汽車經銷商海外擴張“火力全開”
日前，一則新能源車企收購汽車經銷商集團股份的消息引發行業強烈關注。
位居2025年中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜第26位的和諧汽車宣布，旗下海外新能源汽車業務平臺iCar Group Limited(簡稱“iCar集團”)獲國內新能源車企的戰略投資，后者以4000萬美元(約2.84億元人民幣)認購iCar集團10%股份，成為該公司重要戰略股東。交易完成后，和諧汽車直接持股比例由55%降至49.5%。
經銷商協助車企在海外開疆擴土，車企則以入股方式給予經銷商資金支持，這樣的廠商協同出海，前景幾何?會被其他同行復制嗎?
押寶海外贏得車企注資
和諧汽車于2005年在河南鄭州創立，是一家主營豪華、超豪華品牌的汽車經銷商集團，2013年在香港主板上市，在內地市場，和諧汽車經營著勞斯萊斯、賓利、法拉利等5個超豪華品牌和寶馬、雷克薩斯、騰勢等9個豪華品牌。
自2023年，和諧汽車便與上述新能源車企展開戰略合作，在中國香港及海外市場經營其旗下多個新能源汽車品牌。截至2025年6月30日，和諧汽車全球授權經銷商網點超過157家，其中中國內地75家，覆蓋16個省市的39座城市；中國香港及海外超過82家，遍布19個國家和地區。
關于本次股權認購，和諧汽車董事會披露的消息顯示，董事會建議認購事項是基于認購方與本公司的長期戰略協同，以及上述新能源車企對和諧汽車強大的品牌運營能力和寶貴的海外渠道的認可。認購事項將進一步深化雙方合作，加速該品牌新能源汽車的海外市場擴張，涵蓋銷售與售后服務。此外，其將優化本公司的資本結構，提升整體競爭力，為股東創造可持續的長期價值。
中國汽車流通協會副秘書長郎學紅接受《中國汽車報》記者采訪分析指出，上述新能源車企對和諧集團的注資，未必是“預謀已久”的戰略決策，而很可能是一個水到渠成的結果。就在幾個月前，和諧汽車董事長馮長革將其原本以個人資產形式支持iCar集團業務發展的債權轉化為股權，反映出和諧集團的投資人對公司海外業務信心的增強。
汽車后市場專家劉加兵則認為，入股經銷商旗下海外公司或許是車企出海計劃的一部分。不難發現，上述新能源車企一直在探索直營與授權經銷相結合等創新模式，此次通過投資iCar集團，在海外嘗試“投資+授權”的混合渠道模式，為其在更多市場采取更靈活高效、更具控制力的渠道策略積累經驗。同時，在快速變化的海外市場，共同的股權利益使得雙方能夠風險共擔、利益共享，進一步激勵和諧iCar集團投入更多資源經營好上述品牌。
通過戰略投資，車企以相對較小的資金投入，實現了對龐大海外經銷網絡的戰略影響力，比完全自建渠道更具效率。同時，股權合作有利于雙方更緊密地共享海外市場的銷售數據、庫存信息和消費者反饋，幫助車企更精準地進行海外產能規劃、物流調配和產品改進。
墻內開花墻外香
和諧汽車2025年中期報告顯示，2025年上半年，和諧汽車營業收入為96.37億元，較2024年同期增長29.1%。其中，汽車及其他銷售收入為85.77億元，占總收入89%。中國香港及海外市場成為和諧汽車銷量規模增長的主要動力，銷量為15725輛，占總銷量的比重已經超過一半。而中國內地市場的銷量則保持穩定規模，銷量為14941輛，占總銷量的48.7%。
報告還重點提及了和諧汽車與上述新能源車企的合作。自2023年以來，和諧汽車加快新能源汽車分銷業務的海外布局，并與上述新能源車企建立了緊密的全球戰略合作伙伴關系，為其提供分銷及售后服務，旨在將業務拓展到中國內地以外的多個地區和國家。同時，雙方秉承以“四快”為核心的快速部署策略：投資快、建店快、招聘快、落地快，以“四快”進入核心市場，搶先布局核心區域，形成國際化業務布局的先發優勢。
截至2025年6月30日，和諧汽車在亞太地區、歐洲及非洲經營40個4S中心、36個展廳及6個服務中心，僅在2025年上半年就增加了29家網點。作為上述新能源車企在中國香港地區惟一的一級授權經銷商，和諧汽車于2025年上半年售出該品牌4762輛車，助其穩居當地銷冠。
此外，和諧汽車在印度尼西亞、柬埔寨及菲律賓等市場亦表現理想，銷量依次為2538輛、1610輛及1767輛，同比分別增長226%、444%及89%。
和諧汽車相關人士稱，集團在海外地區采用“低成本、高效能”的運營模式：海外單店投資額投入低于國內傳統4S店的單店投資額；同時，海外平均單店員工數量也遠低于國內傳統4S店。另外，集團在中國內地有充足的人才儲備及成熟的培訓體系，使得集團能夠通過敏捷高效的“1+X”海外人員架構，將國內高效運營與精細化管理的經驗融入海外市場，形成兼具中國特色與區域適應性的經營模式，實現市場的快速突破和品牌提升。
借勢新能源出海熱
財務狀況好轉
依靠中國香港及海外市場的高速發展，和諧汽車的財務數據呈現出明顯好轉的趨勢。
2025年中期報告顯示，在報告期內，和諧的汽車及其他銷售收入由2024年上半年62.74億元大幅增長36.7%，至85.77億元，占總收入的89%。該增長主要由于集團國際銷售網絡的策略性擴張，從而擴大了市場覆蓋范圍，并增加了主要地區的銷量。中國香港及海外市場收入由2024年上半年的6.52億元大幅增長5倍，至39.02億元，占總收入的40.5%。這一顯著的銷售表現，凸顯了和諧汽車全球策略的階段性成功，尤其是在中國香港及主要東南亞市場的滲透。
公司擁有人應占虧損減少至1180萬元，而2024年同期則為虧損7630萬元。排除與閉店相關的非經常性開支3250萬元的影響，集團的經調整凈利潤為2070萬元(包括中國香港及海外業務的凈利潤280萬元)。
截至2025年6月30日，集團資本開支為3.64億元，相較2024年同期產生的1.78億元增加104.5%，主要用于購買與擴展海外銷售網絡有關的物業、廠房及設備。
中國香港及海外市場收入增長5倍，同時能夠將銷售成本增長控制在合理范圍內，和諧汽車出海探索不僅改善了自己的經營狀況，其顯示出的可持續性也獲得了合作伙伴的認可。在此情況下，若要繼續加速海外業務擴張，資金是重要的制約因素之一。
郎學紅表示，盡管和諧汽車海外汽車門店目前仍處于虧損狀態，但經營狀況已優于國內業務，投資人信心也因此得到提升。在和諧海外建設達到100家單一品牌門店的里程碑節點，上述新能源車企的入資無疑起到了雪中送炭的作用，將為和諧汽車的海外布局提供支持保障。同時，這一舉措也進一步深化了二者的戰略合作關系。此類基于上下游產業鏈的股權合作模式在海外其實并不少見。例如，早年豐田拓展海外市場時，便有豐田通商等關聯企業協同布局，這在日本企業中尤為常見，覆蓋供應鏈上下游各個環節。
出海急先鋒是如何煉成的
在不少業內人士眼中，和諧汽車在中國汽車經銷商出海大軍中一馬當先并非偶然。
郎學紅認為，和諧汽車具備一項其他經銷商難以比擬的優勢，也可視作一種歷史性機遇。2015年前后，正值豪華品牌在中國市場的上升期，和諧汽車作為寶馬的核心經銷商，擁有大量寶馬品牌門店，同時其創始人馮長革與寶馬汽車高層建立了十分良好的關系。
特斯拉進入中國市場之際，馮長革便已懷有參與造車事業的愿景，因此不難發現，在拜騰汽車的創始團隊中，盡管公眾的目光更多鎖定在戴雷和畢福康兩位資深車企人士身上，但實際促成畢福康與戴雷合作，并在此過程中發揮關鍵作用的正是馮長革。“戴雷目前依然活躍于歐洲汽車領域，并被當地業界視為一位‘中國通’。諸多會議、論壇及研討會依然經常邀請他介紹中國汽車市場的發展現狀。由此可見，戴雷在歐洲的汽車營銷與銷售領域積累了豐富的資源。”郎學紅說。
盡管拜騰項目最終未能成功，但和諧集團自始至終深度參與了其從創立、產品研發、上市銷售到沖刺IPO的全過程。通過這一系列的深度參與，馮長革及和諧集團進一步堅定了在新能源汽車領域發展的決心。拜騰項目前期積累的資源和能力并未浪費，而是通過海外銷售等后續途徑得到了有效釋放。
劉加兵分析指出，和諧汽車在國內經營豪華及超豪華品牌組合，擁有成熟的運營體系和豐富行業經驗，這種品牌組合意味著其具備較強的終端零售、客戶服務、高端客戶運營能力。對于在海外尚無優勢資源的新能源汽車品牌謀求出海時，自然會中意和諧汽車這樣的合作伙伴。
其實國內經營豪華品牌的經銷商不止和諧汽車一家，但有些企業海外市場策略相對保守，而一些大型跨國企業和國企背景的商貿集團，其決策流程通常更為復雜、審慎，對風險的控制和規避要求更高，反而拖慢了其出海的腳步。中國新能源汽車品牌在規劃海外業務時，可能更傾向于選擇那些能提供更高效率、更靈活合作模式，且能快速專注投入資源的民企性質的經銷商，而非受限于傳統豪華品牌合作框架的經銷商。因此，和諧汽車能夠脫穎而出。
中國汽車急需協同出海
中國新能源汽車技術創新和質量提升，帶動汽車出口量連年增長，與此同時也讓國內多家百強汽車經銷商集團將目光投向了海外。
10月18日，廣東南菱集團獲得小鵬汽車在柬埔寨金邊的經銷授權。小鵬汽車攜手南菱汽車與柬埔寨SDB集團合資成立了NSPENG柬埔寨公司，將小鵬汽車的智能科技產品、南菱汽車的服務管理體系以及SDB集團的本地化資源優勢進行了整合。
8月25日，“五菱+MG”雙品牌聯名體驗中心在印度尼西亞雅加達黃金商圈開業，門店由中國的四川智和誠集團+印尼阿拉丁集團合資成立的智和誠阿拉丁國際負責運營。
對于中國品牌而言，在海外建立銷售渠道實際上是一項較為嚴峻的挑戰。郎學紅介紹，由于缺乏當地相關資源，且對各地渠道的具體發展狀況了解有限，企業往往難以直接開展渠道建設，因此多數情況下更傾向于采用區域總代理的模式推進。例如，在體量較小的國家設立一個總進口商，在規模較大的國家則可能設置多個總進口商。在此模式下，國內經銷商通常難以直接參與海外業務。
以長城汽車進入歐洲市場為例，其將多個地區的進口權及渠道建設職能授予了德國進口商，同時也是經銷商集團Emil Frey。這表明，中國企業在出口過程中，主要依賴當地的大型進口商作為合作伙伴，由對方負責本地渠道的拓展。
郎學紅告訴記者，她在與進出口公司和國內車企海外事業部相關人員的交流時發現，這些企業普遍表示希望有中國經銷商能夠在海外建立品牌授權門店，并期待協會推薦合適的經銷商資源以供對接。當然，這就要求經銷商在海外具備一定的資源基礎。與此同時，國內一些大型經銷商集團也提出，希望由行業協會牽頭搭橋，協助他們在主要出口市場尋找合適的合作伙伴，逐步構建適應渠道出海的資源體系，包括收購當地的汽車流通企業或經銷商，通過與其合資合作，從而開展中國品牌在海外授權經營的相關業務。
從中國汽車流通行業緊跟制造端全球化趨勢以及自身高質量發展的需求看，在中國汽車這支龐大的出海艦隊中，需要涌現出更多中國經銷商的身影。郎學紅建議，授權經銷商不應只將重心放在國內市場，乃至二手車出口方面。面對中國汽車全球化的歷史性機遇，經銷商應把握機會，將重心放在國際化上，朝著成為跨國流通企業的方向邁進。
渠道出海考驗車商全方位能力
劉加兵總結，汽車經銷渠道出海的先行者需要具備以下特質。
首先，具備高效和靈活的決策機制，以及創業冒險精神的經銷商。經銷商群體大部分是民營企業，其能夠快速響應國際市場的變化和挑戰，經歷過改革開放巨大時代紅利和機遇期的這些民營企業家，絕大部分擁有敢于冒險并抓住新興市場的機遇，并以拼搏的精神、突破性的思維，以及資本的杠桿進行拓展新業務機會。
其次，被內卷的國內市場磨練出全方位能力的經銷商。國內市場的深度內卷和激烈競爭，造就了頭部經銷商規模化運營、數字化運營、新車銷售、售后服務、金融保險、二手車交易等一體化能力，這些都可以快速復制，那么出海積極拓展也可能成為降維打擊的奇兵策略。
第三，與強勢中國汽車品牌深度綁定的經銷商。他們與在海外市場具有高增長潛力和競爭力的中國新能源汽車品牌建立長期、穩固的合作關系，獲得核心市場的獨家或優先經銷權。如此一來，能與主機廠“捆綁”進行戰略聯動，一同開拓海外市場，這就像當年利星行配合奔馳開拓中國市場一樣。
第四，具備充足資金實力和融資能力的經銷商。由于海外建店、庫存管理、市場營銷、物流采購等方面需要大量資金投入，特別是在快速擴張階段，經銷商必須具有相當的資金實力，能夠承擔初期風險，建立網點、人員、服務設施等，保障海外門店的車輛和配件供應。那些在資本市場上表現活躍的經銷商，顯然更具先發優勢。
最后，擁有本土化運營能力和人才儲備的經銷商。海外市場語言、文化、法規、稅收、進口/銷售流程、服務標準等與國內不同，經銷商要有一定的跨國組織能力或合作能力，或通過并購、合資快速適應。熟悉海外市場的法律法規、消費文化、售后服務標準，擁有具備國際化視野和本土經驗的管理團隊和銷售服務人才等。
